Pocos se atreverían a argumentar que la Planificación de la demanda impacta de forma directa y significativa en la rentabilidad de un negocio y en especial aquellos que fundamentan su negocio en las ventas Retail. Solo basta pensar en las ventas perdidas y excesos de inventarios (perdida de ingresos e inversiones innecesarias) como una de las consecuencias mas elementales de un pronóstico “débil”, así que no es difícil comprender el gran impacto de estas decisiones en la planificación, el reaprovisonamiento, el inventario y las compras.
La calidad de las decisiones tomadas por los equipos de Compras, Aprovisionamiento y planificación de ventas tienen un directo e indiscutible impacto en el ROI de la organización y es poco sensato no mejorar de forma constante la tecnología, el proceso y el conocimiento para el desarrollo de esta actividad.
Si bien es cierto el uso de procesos eficaces de Planificación de la demanda en los entornos del retail son cada vez mas usuales, la mejor aproximación no esta siempre muy clara y esto en cierta forma ha creado barreras mentales para su implementación, asumiendo que solo es aplicable para grandes corporaciones, estructuras complejas, sistemas sofisticados o personal ultra-especializado, estos sin lugar a duda son aspectos que pueden “obstaculizar” a cualquier gerente encargado de un proyecto en este campo. Sin embargo la buena noticia es que existen tecnologías y procesos cada vez mas automáticos, flexibles y adaptados a las necesidades de cada tipo de negocio.
Arriba hacia Abajo – Top Down
Las metodologías de Planificación de la demanda pueden ser divididas en dos grandes escuelas de pensamiento; de Arriba hacia Abajo (Top Down) implica desarrollar una planificación de la demanda tipo resumen a un nivel medio, es decir agrupando información por SKU de localizaciones plataformas, zonas o regiones, para luego de haber negociado las cantidades, proceder a la asignación o “impulso” de la demanda de productos y apoyo a las actividades de compras y reposición de las tiendas sin utilizar patrones personalizados. este tipo de enfoque es latamente utilizado en sector moda o en aquellos productos que tiene un alto componente de impulso promocional.
De Arriba hacia Abajo es usualmente la selección para los retailers con ciclos de vida de productos cortos e industrias donde la historia tiene poca relación con el futuro o elevada incertidumbre, sin embargo esas “circunstancias” de alta incertidumbre pueden verse exageradas con facilidad; pensemos en una marca establecida de camisetas – las ventas del años pasado pueden ser un elemento efectivo para predecir las ventas del año siguiente. – incluso donde el pasado no es indicador de ingresos futuros los negocios necesitan aún comprar y reponer un producto con base en decisiones tomadas en algún nivel de la estructura de referencias. Este enfoque facilita pero no ayuda en las decisiones tácticas y operativas del reaprovisionamiento, lo que traslada trasladando de ineficiencias en la parte inferior de la red generando resultados que se ven reflejados en altos inventarios, aplicación de descuentos o perdidas de ventas por roturas de stock.
Abajo hacia Arriba – Bottom Up
Por otra parte la metodología de Abajo hacia Arriba, (Bottom Up) consiste en elaborar las previsiones teniendo en cuenta el nivel más mínimo de la estructura de producto-tienda (una referencia en determinada ubicación) lo cual favorece altamente los procesos e agregación por articulo que son muy favorables en la centralización de operaciones.
Al contar con este enfoque de alto detalle y gran potencial de agregación, conversión (€-Und) y distribución de la información, nos permite hacer un uso muy eficaz y eficiente en decisiones tales como el aprovisionamiento continuo, ya que se cuentan con patrones de la demanda personalizados para cada producto en cada localización (tienda almacén, etc.), asegurando que los factores estacionales y las tendencias se trabajan de forma especifica en cada sitio en especial, permitiendo una mayor flexibilidad, visibilidad y precisión en la cadena de suministro.
En la mayoría de las situaciones las metodologías de planificación de la demanda de Abajo hacia Arriba ofrecen un potencial de mejora muy superior en el negocio y recientes avances en esas áreas de métodos Bottom up ha tomado grandes impulsos en las empresas lideres de distribución y retail, ya que han logrado experimentar excelente mejoras en la reducción de costos, aumento de niveles de servicio al cliente.
Espero que este articulo haya sido de vuestro agrado y hagas uso de esto de la mejor manera.
Saludos y buena jornada !
Humberto Galasso
Demand Planning & Forecatsing
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